אם העסק הקטן שלך צריך דחיפה לשורה התחתונה אולי זה הזמן לבדוק את אסטרטגיית המכירות והשיווק שלך לבוא עם תוכנית לכבוש אדמות על המתחרים שלך. דרך טובה להתחיל היא על ידי פירוק המושג “מכירות ושיווק” לתוך מרכיבים בדידים, לניהול. אתה בסופו של דבר עם checklist שיכול להיבדק על מנת לתעדף אזורים שזקוקים לשיפור – רשימת תיוג כי ישמש את יסודות אסטרטגיה שיווקית יעילה.
הרשימה הציעה שבהמשך משתמשת דוגמאות מעסק פרחים הקמעונאי להבהיר כמה נקודות ברורות.
Table of Contents
1) שווקים
כמה אתה באמת יודע על השווקים הנוכחיים שלך או שוק בעתיד? למה הלקוחות שלך לקנות ממך? מה אתה יכול להציע שתמשוך אנשים שאינם לקוחות פוטנציאליים נוספים? איך אתה יכול למכור ליותר לקוחות רווחיים? אם אתה מוסיף תכונות או שירותים, אנשים ישלמו יותר עבור אותם או שהם יהיו למשוך יותר לקוחות? האם יש בתפזורת, מוסדי, תעשייתי, או בשווקים ארגוניים מעבר קמעונאית רגילה כי אתה מתעלם?
חנות פרחים: חשבתם על מכירת הסדרים שבועיים קבועים לעסקים באזור, במיוחד סוחרי רכב, משרדי עורכי דין, חברות נדל”ן, וכו ‘במחיר מוזל, אך עם חוזה לשנה אחת עבור 50 הסדרים?
2) תחרות
מי הם ומה הם עד? מהי המגמה בשוק הכללית ואיך אתה מחזיק מעמד מבחינת נתח שוק ואת המיקום רווח?
איך אתה באמת לדרג נגד מתחרים? מה תחליפים קיימים למוצרים שלך וכמה של איום הם?
חנות פרחים: אם עסק הלוויה שלך הולך ופוחת, מה מגמות תרבותיות ( “אין פרחים” כרזות למשל) הן חשובות כאן וכיצד ניתן להתמודד עימם (כגון שליחת פרחים או סלסלת פרות לבית של ניצולים, למשל)?
השתמש מודיעין תחרותי כדי לשמר ולשפר את נתח השוק של העסק שלך.
3) הפצה
איך אתה יכול לקבל את מוצרים / שירותים החוצה לשקעים חדשים רווחי? האם יש הזדמנויות לא ממותגות? אתה יכול לארוז במוצרים שלך עם מישהו אחר?
חנות פרחים: האם אתה שותף עם ספקי שירות עבור לנשפי תיכון באזור (צלמים, שירותי לימוזינה) ולהציע חבילה one-stop לצעירים? זה יכול להיות ערוץ מכירות חדש טוב בשבילך.
4) שרשרת אספקה
האם אתה נתון לחסדי סיטונאים עבור רכיבים וחומרי גלם או מוצר שלך? איך אתה יכול לנהל ספקים ולהשיג יותר כוח הקנייה עליהם? אתה יכול לפשט את המוצרים שלך ולהקטין צרכי האספקה שלך? אתה יכול לקנות בתפזורת ולאחסן אותם במקום בצורה חסכונית? אתה יכול לקנות כמה דברים מורכבים יותר זול מאשר לעשות זאת בעצמך (או להיפך)?
חנות פרחים: השתמש באינטרנט כדי לאתר קליפורניה מבוססת עלה למגדלים אשר ישודרו ורדי משא בנפח עבורך ועבור קונסורציום רופף של פרחים אחרים באזור שלך. הם יתנו לך מגוון גדול יותר בשיעור בשוק הרגיל, לעומת מופחת זמינות הפקעת מחירים בחגים מהסיטונאים מקומיים. להיות מוכן לכל חיכוך מהם, אולם.
5) מיצוב
מאיפה מוצרים / שירותים שלך ליפול ביחס השוק הכולל? האם זו באמת העמדה שאתה רוצה? האם אתה “כל הדברים לכל האנשים,” או אתה צריך לעבור יותר לכיוון עמדה מתקדמת (גביית פרמיה עבור שירות מבודל), או עמדה בעלות נמוכה (מערער המחירים של אחרים, אלא ברווח, עקב גבוה יְעִילוּת)? אם אתה באמת “באמצע,” אתה צריך לבחון כמה טוב אתה עושה באופן קבוע (בעזרת מערכת חשבונאית טובה).
חנות פרחים: האם כדאי לך לשקול יציאה ללא צמיחה “קווים מסורתיים” כגון פרחי הכנסייה ולנוע לעבר קווים מהר צמיחה כגון פרחי משי לחתונות? האם החנות שלך להציג את העמדה שאתה רוצה להיות?
6) קידום
מרגיש בלתי נראה? איך אתה יכול לשנות את אסטרטגיית המכירות והשיווק שלך כדי לשנות את זה? אילו כלים לקידום ההגיוני ביותר כדי לקדם את המוצרים שלך עדיין עולים בקנה אחד עם דימוי השיווק אתה רוצה להקרין?
איך אתה יודע אם הם ישתלמו? האם אתה מקדם באינטרנט ביעילות?
חנות פרחים: יש לך אתר עסק. אולי הגיע הזמן ליצור דף עסקי בפייסבוק ולראות אם אתה יכול להגיע ליותר לקוחות פוטנציאליים באמצעות קמפיין מדיה חברתית. זהו חלק לכת בשוק העתידי שלך.
7) תמחור
מהי אסטרטגיית התמחור שלך? האם זה הגיוני תמחור משתנה עבור שווקים שונים, מוצרים מתכלים, או תהליכי מכירות מבוססי זמן, או סוגים שונים של לקוחות? האם אתה לחייב עבור כל מה שאתה עושה?
חנות פרחים: יש לך מחירים הפוינסאטיה בחג המולד כי להשתנות בהתאם לגודל של הצמח. האם כדאי לך לשקול הורדת מחירים טרום-דצמבר 5 (כדי לקדם מכירות מוקדם), והעלאת מחירים לאט אחרי 20 בדצמבר (על מנת למקסם את הכנסות הקונים של הרגע האחרון)? האם חשבת אי פעם שניים במחיר אחד במכירות למפעלי חג או קופון זר אביב לאנשים שקונים הסדרים טריים בחודשי ינואר ופברואר?
8) משלוח שירות
כמה טוב ואיך בעקביות אתה ומספק / ייצור מוצרים / שירותים שלך? איזה בעיות אנשים יש לטפל? האם אתה באמת לאמן אנשי התפקיד והשליחות הכוללת שלהם, לא רק את המכניקה של התפקיד שלהם? איך אתה יודע את שירות הלקוחות שלכם הוא משביע רצון? איך אתה יכול להשתמש במצבי עוול לבנות נאמנות לקוחות?
חנות פרחים: האם אי פעם במעקב עם לקוחות אשר הפסיקו לקנות (או האטת קנייה) כדי לראות אם יש בעיות איכות / שירות מעורבים?
9) מימון
מהו מבנה ההון שלך? כלומר, מה הן הפרופורציות של מזומנים, הלוואות בנקאיות, הלוואות אחרות, סכומים שהושקעו, ורווח נקי לפעולה שלך? האם אתם מייצרים דין וחשבון כספי שנתי ודוח מזומנים חודשי? האם יש מקורות אחרים של הון אתה צריך להסתכל? האם יש מקורות זולים עבור לומר, הלוואות בנקאיות, או האם יש לך גישה אנג’לים או קרנות הון סיכון למימון הון עצמי?
חנות פרחים: כחבר בקבוצת מסחר תעשייה (FTD למשל), יש שירותים פיננסיים או אפילו הלוואות שהם יכולים לספק זה יהיה מועיל? האם אתה מספיק גדול עכשיו עבור רו”ח באמת לסקור את הספרים שלך ולפרש את עמדתך?
10) אסטרטגיה
איך אתה יכול לבנות את נאמנות הלקוחות? איך אתה יכול להגדיל את המכירות ללקוחות קיימים (שימוש תכוף יותר או קונה, מוכר קו מוצרים רחב אליהם) או לקוחות חדשים (קיימים ומוצרים חדשים)? איך אתה יכול לחדור לתחומים חדשים רווחי? אילו מוצרים תחליף חדשים מצליחים וול-מארט או שקעים אחרים שיש לך רחרח שלא להיות חלק העסקי המסורתי שלך? מה עלויות ניתן להסירו מבלי להשפיע על משוואת הערך?
חנות פרחים: מכירות קיץ הם ירודים; יש לך נחשב מחזיק סדנאות גינון באביב? אולי להביא מומחי דשא וגינון לחנות שלך למכור חומרי הדשא בגינה שלהם, תמורת עמלה אליך. זה יעזור לך לפגוש את הלקוחות שלך שנמצאים בחנויות הדשא בגינה בשלב זה של השנה.
11) ניהול
מה הסיכונים הקיימים היום שבו נראים באופק? מהי הסבירות וההשפעה של כל אחד? איך אפשר להוריד את שניהם? האם יש בריתות זה הגיוני? האם יש קבוצות הסחר אתה צריך להיות? האם יש קשר טבעי שאף אחד לא exploiting– כמו חנות וידאו ומאפשרת לאנשים להזמין וידאו עם מבחר של פיצה מחנות הפיצה הסמוך למשך זמן מסוים? או לתת ללקוחות החזר הסרטים שלהם סטארבקס מקומי הם עוצרים בבוקר?
חנות פרחים: החנות שלך נמצאת באחת ערים גדולות. לזהות קשר עם קייטרינג מוצלח יותר ולראות אם יש מקום ברית כאן, על ההנחה כי אתה יכול להביא אחד את השני על אירועים גדולים שתספק שירותים.
12) מידע
איזה מידע היא מערכת החשבונאית שלך נותנת לך על קווים, עלויות רווחיות, ושולי? אם “אף אחד,” למה לא לתקן את זה ולהתחיל להרוויח יותר החלטות? איזו עצה אתה יכול לקבל מקבוצת סחר או עמותה הקמעונאי מקומית?
חנות פרחים: יש לך חתונה, לוויה, כנסייה, אישי, צמח, וקווי אספקה. בשנה שעברה על מכירות של 500,000 $, היה לך רווח נקי של 40,000 $ (8%). פעם תוהה אילו קווים היו רווחיים? אילו היו מקבלי הפסד?
אסטרטגיה שיווקית מלוכדת שווה יותר מכירות
אין ספק כי זהו רק התחלה עבור פיתוח אסטרטגיה שיווקית יעילה , אך מרמז. זה מרגיש טוב להיות מסוגל לבדוק “אישור” ליד חלק מהם, אבל זה גם צריך להיות העצמה לתעדף אותם המעטים לבדיקתך.
Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.