Table of Contents
שמירה על תוכנית תמריץ מכירות פשוט מתוק
האם תוכניות תמריץ מכירות העבר שלך היו אכזבה לשניכם אנשי המכירות שלך?
הגזר
שהתנדנד של גזר הפתגמים הוא אמנות עתיקה אשר מובנת בדרך כלל להיות בליבה של התנהגות אנושית, פסיכולוגיה, מוטיבציה, ו, בפרט, עסק. יצרנים ומפיצים כלל להשתמש בטכניקה זו עם שותפי הערוץ שלהם במאמץ להוסיף ערך מוטיבציה ייחודית להעביר מוצרים או שירותים ספציפיים.
הסיבה טכניקה זו עמדה במבחן הזמן בגלל, על פי רוב, זה עובד! לפעמים, עם זאת, אלמנטים של הטכניקה מבוצעים כהלכה. תוכניות תמריץ מכירות תחת לבצע או להיכשל כתוצאה מכך.
כסף הוא לא תמיד מניע פקטור
הערכים הכספיים של תמריצים הם לרוב לא גורם קריטי אנשי מכירות המניע להצליח. קחו לדוגמה משלי. הייתי בר מזל לעבוד בענף כי ספק אספקה בלתי פוסקת של תמריצים ופרסים עבור overachievement. ידעתי שאם אני ניצחתי בכל נסיעה, בכל טלוויזיה, כל התמריץ שניתן, את הכסף יבוא עם זה!
בשבילי, את הכסף ואת הטובים לא היו המניע העיקרי שלי. הפילוסופיה שלי הייתה פשוטה; “אם אתה מנצח את כל התמריצים ישנם לנצח, אתה לא יכול לעזור אבל להיות בבית או ליד החלק העליון בכל פעם.” תאגידים להשתמש בתוכניות תמריץ לנהוג התנהגות הסכמתי לשחק את המשחק תואמים את רצונם; מה מקבל תמורה, יגמור.
הבעיה, מנקודת מבטם הספקים של נוף, היא כי לא כל אנשי המכירות מונעות באותה צורה. כתוצאה מכך, לא כל תוכניות תמריץ מכירות לעבודה.
למה כל אנשי המכירות לא מונעים
1) את 80-20 כלל: אחוז עשרים אנשי המכירות לעשות שמונים אחוז המכירות והרווחים. לעתים קרובות מדי, תמריצי מכירה – אולי בניסיון להיות הוגן – מיועדים לערוץ כוח או VAR המכירות כולו.
הסיכון בתוכנית כזאת היא כי כפפה שמתאימה לכולם בסופו של דבר מתאים אף אחד. אסטרטגי שיווקיים נאורים יודעים כי האחוז עשרים העליון כבר מונע. במילות פשוטות, אסטרטגיה זה מכוון להדליק אש תחת עשרים האחוז הבא – הקבוצה ההגיונית הבאה – מכפיל את העסק באופן יעיל יותר ב.
2) תורת KISS: אנשי מכירות מטבעם הם כמו חשמל. הם באופן טבעי לקחת את דרך ההתנגדות לפחות. זה לא אומר שהם עצלנים או לא נעימים. למעשה, זה בדיוק ההפך. אנשי מכירות טובים להסתכל על פשטות כדי לגרום לדברים לקרות.
לעתים קרובות, תוכניות תמריץ נכשלים בגלל המורכבות במערכות הקלטה ודיווח שלהם או איך הם ניצחו תגמולים. אם אתה שם את איש המכירות במצב שבו הוא או היא נאלצת להעריך “כדי לקבל את זה, אני צריך קודם למכור את זה, בתוספת אלה ולא אלה והם חייבים לכלול אלה,” אתה יוצר מתכון בלבול, תסכול המכירות וכישלון. בסופו של הדבר, תכנית התמריץ הופכת לתמריץ שלילי!
התרופה? תעשיינים חייבים לשמור על תכנית התמריצים מתוקים פשוט השגה.
אין עמימות. כל דבר פחות יגרום חוסר העניין, כמו גם בזבוז של זמן וכסף שיכול לפעמים יגלוש מחלקות אחרות שמשימתם היא לנהל אותם בחשבון.
3) השכלה: אדיסון אולי המציאה את הנורה, אבל זה אף פעם לא הלך לשום מקום עד איש מכירות הבינו את היתרונות שלה ועשו את המכירה הראשונה … וכנראה נמכרת מנורה ללכת עם זה! תוכניות תמריץ לא רק למכור את עצמם. לעתים קרובות מדי תוכניות מוטיבציה יקרות מתעלמות בתחום בגלל חזרות. גם לא מבין ערכם ו / או אינם בטוחים כיצד למכור אותם. פעמים רבות, תוכניות תמריצים טובות נמחקו, כאילו החמיץ את המטרה, כאשר במציאות, הם פשוט לא היו התגלגלו ומנוהלים כראוי.
4) תחרות: כולם שמעו את הביטוי, “תזמון הוא הכל!” הדבר נכון במיוחד עצה נבונה חשובה מתכנן תכנית התמריץ המוצלח.
מנהלי שיווק. לא ניתן לדעת מתי כל תכנית תמריץ תחרותית שיגדל ותוקפני, אבל הם יכולים לקחת צעדים כדי להבטיח התכנית שלהם ניתנת מבט ראשון.
כל איש מכירות מוצלחות תגדנה לך, “רוב המכירות נעשות כתוצאה נאותה על הקצה הקדמי.” במילים פשוטות, כך יגברו הכנה, כך גדל הסיכוי המכירה. אותו דבר ניתן לומר על יוזמות תמריץ. תוכניות תמריץ אמיתיות, כמו יציאה של סרטים חדשים, הן משהו שצריך צפוי. את הכמות הנכונה של קידום מבטיחה קבלה גדולה יותר ועניין כי לעתים גוזל להתמקד בתוכניות מתחרות.
5) זכה: כל ערך-גמול יכול להיות פעילות מוטיבציה, anticlimactic אם בפרק הזמן שבין הזוכה מקבל ארוך מדי. תוכניות תמריץ מוצלח גמול מיידי! ככלל, מהר יותר את הפרס מועבר, כך גדל ההתלהבות עבור תוכנית התמריצים.
למרות במישורים מסוימים, אנשי מכירות הן זן מורכב, כשמדובר תמריצים, הם – על פי רוב – די צפויים. הטבע שלהם הוא להגיב התרגשות או לאתגר מהר אז ביותר, ולאחר מכן להמשיך הלאה. אחת דרכים למקסם בנטייה הטבעית שלהם ולהבטיח הצלחת תכנית גדולה יותר הן פשוט כדי לשרת המניעים הטבעיים שלהם. “קבלו אותם הדברים שלהם במהירות !”
6) הכרה: אני מסתכן ביצוע מכירות להופיע רדודה או מונוליטי (הם לא), הכרה בקרב בני גילם היא עדיין המניע המובהק, אם יש תמריץ תכנית או לא. הכלל שוב הוא: אין דבר כזה יותר מדי להכרה רבה! אנשי מכירות מטבעם נמשכים הזרקורים כמו שחקנים אחרים, ועל כך שלא צריכה להיות שום מחסור הוקרה הישגים overachievement אשר מוצאים את דרכם – מבעוד מועד – לעין הציבור.
מחקרים פסיכולוגיים הראו כי המרדף של הכרה כשלעצמו יכול לעשות את הבדל מיקוד כי עשרים אחוז השני קריטי על סולם הישג מכירות. מומחים מסכימים כי צוותי מכירות מוצלחות למצוא מוטיבציה ב אלופים משלהם. הכרזתו מנהיגי מכירות מחדירת התרגשות היררכיה להגדרה כי מזמינה את כל השחקנים להיות חלק.
עובדה נוספת כי מתעלמת לעתים קרובות היא הכרה, אם חלק תמריץ או לא, הוא האמצעי הכי פחות יקר של מוטיבציה. במקרים רבים, זה בחינם! לעתים קרובות, לוחץ את ידו של נשיא מול החברה הוא כל מה שנדרש כדי לשלהב את הצורך overachieve.
בשורה התחתונה
יצרנים ומפיצים צריכים לדאוג יותר בעת תכנון תוכניות תמריץ מכירות מוטיבציה. קח דף מתוך ספר “מכירות 101” שאומר, “גלו מה שהם רוצים, אז לתת להם את זה!” אבל הקפד לשמור את זה פשוט, לשמור אותו ברור, לקדם אותו כמו שצריך, לתגמל מיד, אל תנסה למקד כולם, ו, להכיר, לזהות … להכיר !
Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.